Vente et Négociation

Objectifs opérationnels :

  • Vous optimiserez vos prises de rendez-vous
  • Vous découvrirez des outils de vente longue et saurez les utiliser
  • Vous visualiserez clairement le processus relationnel de vente / achat
  • Et travaillerez le questionnement
  • Vous développerez l’argumentation sur votre entreprise, vos produits ou services
  • Vous saurez gérer les objections avec diplomatie
  • Et alléger pour le client le poids de la décision et pour vous, vendeur le stress de l’échec
  • Vous sortirez vainqueur d’un entretien sans donner une impression de « forcing »


Prérequis : 

Compétences

Etre déjà en situation de vente ou de négociation afin d’avoir identifié les difficultés de façon expérientielle

Formations

Aucune formation préalable

Poste occupé

Tout poste opérationnel

Objectif professionnel

Mieux vendre ou négocier

Statut

Salarié de l’entreprise

Prise en charge

Entreprise ou OPCA

Préparation

Condition de réussite : Engagement du manager n+1 souhaitable

Modalités pratiques :

Organisation

Présentiel (Intra entreprise)

Durée – Modalités

2 jours – 14 Heures

Lieu

Ile de France ou Région selon besoin

Effectif

8 à 10 stagiaires maximum

Moyens pédagogiques

Apports de méthodes et échanges d’expériences et de pratiques par le questionnement ouvert
Manuel, travail en sous groupes, en binômes, entraînements individuels avec vidéo renforçant la confiance en soi
Chacun travaille sur des situations de vente réelles
Pratiques : beaucoup d’exercices en séance, en solo ou en petit groupe permettant une meilleure appropriation des contenus  
Boîte à outil réutilisable dans ses prochaines interventions

Evaluation

Une évaluation est organisée en continue et à l’issue de la formation, puis 3  mois après, à froid,  sur les acquis du séminaire

Validation

Attestation de formation

Suivi pédagogique : 

A la fin du stage, les participants s’engagent à appliquer le « plan de vente » avec leurs clients.
En coordination avec le responsable commercial, un coaching téléphonique animé par l’animateur permet de répondre à vos questions pendant 30 jours après le séminaire et assure une bonne applicabilité sur le terrain des concepts vus pendant 2 jours.
Des « accompagnements terrain » chez le client sont possibles en accompagnement de la formation afin de continuer à travailler avec le formateur en situation de coach

Programme : 

Cette liste n'est pas exhaustive et sera complétée par vos attentes spécifiques.

1)    Analyse du produit


•    En quoi est-il différent ?
•    Comment le décrire ?
•    Quels sont ses avantages ?
•    Comment le prouver et le communiquer clairement ?
•    Rechercher et définir en commun le prospect-type.


2)    Mise en œuvre du process-vente


•    Visualiser clairement le processus relationnel de vente / achat.
•    S'adapter aux contextes client.
•    Savoir capter dès les premiers instants d'un contact l'attention client.
•    Créer d'emblée un climat relationnel favorable et surmonter ainsi le rejet.
•    Déclencher plus facilement l'étape suivante.
•    Identifier et verbaliser les caractéristiques en valorisant les avantages  
•    Donner davantage du poids à l'argumentaire en utilisant une preuve.
•    Améliorer son attitude face aux objections
•    Comprendre les besoins du client ainsi que ses motivations  
•    Savoir rapidement choisir les bons arguments pour le convaincre.
•    Impliquer le prospect par un intérêt croissant dans l'étape questionnement
•    Créer une réserve de questions ciblées pour gagner du temps
•    Vente par motivation. Accentuer le désir d'achat du client.
•    Aider le client à conclure, malgré ses hésitations et indécisions.
•    Objections cachées : les déceler, les déterrer et y répondre.
•    Savoir conclure au bon moment..
•    Construire un courant relationnel à long terme avec le client pour le fidéliser.
•    Préparer avec soin un plan de vente reprenant les acquis du stage.

Contact

HCB Consultants
20, Rue Demours 75017 PARIS
tél: 01-40-07-12-34
e-mail: hcb@hcbconsultants.com